新“天龙八部”—— 执行的训练

    在管理中，我们经常遇到看似在做，其实进展缓慢，最后不了了之，没有结果的现象。
    为什么？
    其中一种原因是结果太大、时间太长，比如一个大订单的获得，一个研发计划的完成，一个项目的竣工，都是一个一个的大结果，但是，执行告诉我们，没有承诺不行，没有执行不行，没有结果更不行，这就需要把大结果分解成小结果，再执行出来，这就是结果分解法，分解法告诉我们，只有分解这个大结果，面对小结果，团队才可能得出具体的、有效的方法，有了方法，可以把握阶段性结果，我们就可能达到最终的好结果。
    下面我讲个《如何向和尚学营销》的故事。
    我们有一家客户是做软件的，员工多是技术出身，不太会销售，产品很好，就是卖不出去。有一回，他请教我销售方法，我说你要把软件卖出去，是一个大结果，但是你必须要分解成小结果，再采取对应的方法，你的团队学会了这些方法，能够执行到位，你的销售问题就解决了。
    他问我什么方法和流程是什么，我说，我现在给你讲，你理解不会深刻，我的一位讲师这个假期去南方某地度假，我已经让他去那个寺庙一趟，通过导游、主持与香店和尚流程化的营销，团队式作战，看看如何让普通的游客也能够上香，看看什么叫做以“结果为导向的寺庙销售法”。
    然后，你下次做业务去南方这个地方，拿着我们这位老师的流程图，也去寺庙玩一次，别忘了在寺庙请一位导游小姐，看看他们是怎么通过“团队的执行”，最后让你消费的，那就是销售方法，你先向书本学习，然后再向实践学习，这叫做“体验式”执行力训练法。
    我的客户听了哈哈大笑说，孟老师你真逗，我又不信佛的，不可能去上香，更不会在寺庙消费什么，我怎么会掏钱给他们呢？我说咱们先让那位老师做教材，体验之后才有理论，有了理论就可以指导，我们这位讲师去就全当做一次调研，结果是总结出销售方法。
    不久，我们的这位讲师去南方这座寺庙亲身体验了一次，果然情不自禁地上了香，回来总结了一下，写个寺庙销售的流程和方法回来，内容如下：
寺庙也是旅游点，也要有收入，这是市场经济下正常的商业与文化相结合的一种方式，寺庙要创收，也是很正常的事情，关键是这个寺庙的创收是有方法的，我们来看一下这个销售过程：
    第一步，听宣传。导游小姐一见面，就开始宣传这座寺庙的历史文化背景，讲解中还夹杂着种种神奇故事。历史上什么人物遇到了困难，来了寺庙之后化验为夷了；建国后什么领导来过寺庙，后来他的仕途一帆风顺；她的一位游客前不久来还愿，听说他5年前还是穷光蛋，来到寺庙许愿，现在已经是什么首富了……，总之给你一个强烈的信号，这座寺庙是很灵的，是有求必应的，你不枉来一趟的。听上去是导游词，实际上你已经开始相信这座寺庙会帮助你实现心愿了。
    第二步，听算命。说着说着导游就领你排上队，干什么？去见主持，请主持帮助自己算一算命，给个祝福，等待了10多分钟后，导游说，你不用排队了，我认识主持，他请你过去，让你一下子产生了很受尊重的感觉。主持说了些什么记不全了，只有两句话让我忘记不了，一句是你有大难呀；第二句话是你要请6柱高香。前一句是给你购买的理由和决心，后一句是他们想要的结果。
    第三步，去购买。听的迷迷糊糊地出来了，导游马上问，主持让你做什么？我说，让我请6柱高香，导游马上说，这说明你还有救呀，有的人要请12柱高香哪，你赶快去上香吧。按照流程线路，又有人带领，自然而然地走进了香店。卖香的也是和尚，一听就拿出了6柱香， 一问价格，一柱100元，共600元，我当时汗就下来了，从来没有买过这么多香呀，干脆不进香回去算了，这时导游马上来劝说还不通，卖香的和尚这时立即拿出6柱稍微细一点的香，问你是用这6柱呢？还是那6柱？细的多少钱？一半的价格300元。那么好，我上300元的香。就这样我上了300元的香，这心里才放松下来。
   这个流程和方法送给那位老总看了之后，他感觉很新鲜，但是不太相信，我就请他好去一次。这位老总不久真的去了，回来后打电话给我说，孟老师，你还真的说中了，我这次去了寺庙，同样掏了300多元钱进香了，不过，这个学费花的值得，我确实是学到了好东西，原来销售是这么做的，与我们卖软件没有什么不同，我也写了一个寺庙销售流程与方法，比那位老师总结的更细致，还有体会，我给你看看，帮我再总结一下，我想我们的销售方法已经找到了。
这是我经常推荐给企业家学经营的方法----标杆法，就是找一个行业标杆好好研究一下，通过比较，从中找到基本的运营规律和经营方法。
好了，我与这位老总做了以下分享：
    我们总结一下，为了销售“香”这个大结果，我们看到有导游、主持、卖香的和尚三个人组成了一个团队，分解成三个小结果，导游的结果是让客户感兴趣，主持的结果是让客户下决心，售香和尚的结果是成交，他们分别用了三种常规的销售方法，通过团队配合与方法组合，取得了一个顾客掏出300元的非凡业绩。
    第一，做宣传。先要让客户对寺庙的灵验信以为真，产生强烈的愿望，就是导游员的结果定义；将寺庙的神奇作用放大，通过客户见证来说明这些价值，这就是销售中的“客户见证法”。用在我们软件销售中，就是谁发明了这个软件，谁使用了这个软件，这个软件被如何评价的，用了这个软件客户产生了什么效果……，让客户感到我们这个软件的“神奇”，产生购买欲望，这就是销售的第一步，通常由销售员去完成，销售员就是“导游”。
    第二，听算命。你算了一卦，你的签儿是自己抽的，主持是寺庙最高的权威了，他拿签说的一切都让人感觉是那么的正确，因为主持说的“太专业”了，让你不得不信，特别是他说的问题、危害、解决的办法都是那么的有正确，所以要赶快行动，按照他出的方子去办。提供专业价值，让客户去购买，是主持的结果，他用的是销售中的常规方法“顾问式销售法”，我们软件公司中的工程师就是顾问，他们是专家身份参与销售的。
    第三，去购买。当客户去购买时，一定会由于某些具体的小问题、小细节，而最后放弃了购买，这是最可惜的事了，所以，让客户立即购买，是香店里和尚的结果，导游这时成了“托儿”，她的职责是帮助客户下决心，帮助和尚做销售，在我们企业销售过程中，销售经理是和尚，业务员是“托儿”，他们用的方法是假定成交的“选择销售法”，就是回避“买与不买”，而是让你选择“是买这个，还是买那个”，就是买300元的，还是买600元的？你只要选择就有成交。所以，我们的软件产品设计要系列化，销售时至少为客户提供两个可以选择的方案。
    企业让顾客购买软件与寺庙让游客进香，都是为客户提供价值，只不过企业提供的是企业信息化产生的管理效率的提高，而寺庙提供的是满足游客的精神需求、寄托、安慰或祈盼，结果定义各不相同，但是在团队执行的方法上原理却可以相通。
我们从这个案例可以看到，在执行体系中，方法来自于结果的分解，通常是根据结果定义而做出方法的组合，那么结果分解，就是执行过程关键节点的确定，导游的说，主持的断，和尚的卖，都是销售的关键点，什么是关键点呢？就是这些点执行到位了，整个过程不会出大错，关键点的设计，不仅是为了让执行者注意这些环节，而是为了检查人方便检查。
    现在这家软件企业有了这个方法后，开始组成销售团队，以前只是无意识地使用了销售经理与工程师参与销售，现在他们组成了业务代表、售前工程师、部门经理三人销售小组，各有结果定义，又有配合的流程，还有利益分配机制，销售业绩很快得到了提升。
现在有句流行语，把日子过成段子，意思是让我们每天当成一段快乐的时光，都有快乐的故事，让生活从冗长与乏味中变得有生动乐趣；如果用在管理上，用在分解法上，就是把我们遇到的大结果分解成具体的、主题鲜明的小结果，然后就可以在分工协作下让团队去一个一个地执行出来，这样，不仅把日子过成了段子，还把段子过成了票子，我们有了想要的结果。 

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