我们这个行业比较混乱，业务员跳槽、串货现象比较普遍，客户大量流失，如何解决？
信息来源:本站 作者:时代兴邦 发布时间：2013-06-08 访问量：6176 次
【案例】：我们是一家化肥企业，客户都在业务员手中，行业比较混乱，业务员跳槽、串货现象比较普遍，产品利润不高，又不能靠提高提成来吸引业务员，客户流失严重，这可怎么办？
【分析】：业务员流失的根本原因是客户在业务员手中，当然，也有业务员能力有限做不出业绩会流失，更有别的企业提成高，也会导致业务员的流失，如何让客户资源掌握在公司手中，而且业务的能力不要求那么高，还可以赚到钱？基本的思路是，建立市场部，主要职能是做客户成交与客户资源掌握，业务员负责开源、成交、售后服务三项职能的，只做两头，中间交出，这样降低业务员的工作难度，同时提高成交质量，客户资源又控制在公司手中，这其实是人才工业化的基本思想。
成功案例：河南黑大壮肥业公司是国内最早从事化肥生产与销售的公司，董事长是享受国务院津贴的专家，技术与品牌在业内很有口碑，但是近年来市场恶性竞争加剧，仿造产品，低价血拼，窃用商标，市场比较混乱，业务员是哪里好卖，哪里提成高，就往哪里跑，甚至串货和出卖公司客户资源，企业效益在下降。
之后，公司使用人才工业化的手段，成立大客户部，由销售、产品、商务三大部门的负责人组成公司讲师队伍，为客户举办技术讲座，业务员按照公司标准寻找到合格经销商参加培训，大客户部现场成交，业务员做售后服务，成交率上升，客户资源不流失，员工收入增加，同行业其他公司业务也往他们公司跑，营销团队开始优化。
【解决措施】：
1、分解业务员的业务。让业务员只做两个结果：一是把渠道客户找到，请他们参加企业的产品说明会；二是把售后服务做好，增加持续购买，基本职责包括：售前：电话开源、拜访开源、转介绍、约到现场，结果定义是把合格渠道商约到会议现场。考核指标是约场率与现场成交率。售后职责：追款、结算、补货、换货、维护，考核指标是客户满意率；
2、核心业务由公司掌控。中间销售这个事放到公司身上，公司成立市场部，专门做市场推广，就是列出一个时间表，把每个月到什么地方讲课，或者把开说明会的时间定下来，然后组织销售人员往那里送客户。市场部的职责包括：产品介绍、商务介绍、客户见证，考核的是现场成交率；
3、团队配合。现场成交以技术人员与市场部人员为主，销售人员打配合。这个方式的好处是，一是利用了技术人员、市场人员的专业销售优势，把成交能力提升了，业绩做上去了；二是客户资源掌握在公司手里面了，客户不再跟人走，而是跟公司走；三是对业务员的能力要求低了，但是提成高了，收入高了，现有的人不愿意走了。
其实这类情况许多公司都遇到，我们用这个方案帮助这些公司最终解决了这个问题，实践证明，这是非常有效的解决办法。
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